مدلهای قدیم و جدید فروش

مدلهای قدیم و جدید فروش
تقریبا همه فروشندگان برتر از روشی استفاده می‌کنند که آن را (مدل جدید فروش) می‌نامیم. این مدل کاملا با مدل قدیمی متفاوت است. البته هنوز شرکت‌های بسیاری مدل قدیمی را آموزش می‌دهند و فروشندگان بسیاری به طور گسترده از آن استفاده می‌کنند. هر یک از این مدل‌های قدیمی و جدید چهار بخش دارند.
نخستین بخش مدل قدیمی، حدود ۱۰ درصد کار، به «نخستین برخورد» مربوط است. فروشنده با مشتری احتمالی روبه‌رو می‌شود و قبل از شروع چیزی شبیه این می‌گوید سالم، حالتان چطور است؟» بعد بحثی کوتاه درباره آخرین بازی فوتبال یا برنامه تلویزیونی می‌کند و سپس مستقیم سراغ گفتگوی فروش می‌رود.

دومین بخش مدل قدیمی، ارزیابی سریع مشتری احتمالی است تا ببینیم آیا شرایط خرید محصول یا خدمت را دارد. به فروشندگان آموزش می‌دهند تا سواالت ارزیابی هوشمندانه‌ای بپرسند و قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش، اطمینان حاصل کنند که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد.

سومین بخش مدل قدیمی، معرفی محصول یا خدمت به بهترین شکل ممکن است؛ اینکه ویژگی‌های محصول را به مشتری معرفی کرده و او را ترغیب به خرید کنند. فروشنده آموزش دیده است که تا حد ممکن درباره مزایای محصول صحبت کند و با مجموعه‌ای از پرسش و پاسخ‌های هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهد.

آخرین بخش مدل قدیمی فروش یعنی ۴۰ درصد فرایند فروش، نهایی کردن فروش است. فرض کلی این است که همه اثربخشی فروش به توانایی فروشنده در نهایی کردن فروش با استفاده از تکنیک‌های متنوع بستگی دارد.

مشتریان جدید، روشهای جدید
امروزه روش قدیمی فروش اصال موثر نیست. مشتریان آگاه‌تر و پیچید‌ه‌تر شده‌اند و فروشندگان موفق که در میان آن ۲۰ درصد برتر قرار می‌گیرند یاد گرفته‌اند محصول و خدمت را با روش موردعالقه مشتری به او بفروشند.روش جدید فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در بالا و نوک هرم در پایین قرار دارد. هرم به چهار بخش تقسیم می‌شود. اولین بخش یعنی ۴۰ درصد از گفتگوی فروش مربوط به اعتمادسازی است. اعتماد مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است.دومین بخش مدل جدید که ۳۰ درصد آن را به خود اختصاص می‌دهد،تعیین دقیق نیازها است. مجموعه‌ای از سواالت متشکل و ساختارمند بپرسید که به شما امکان می‌دهد تا حتی قبل از معرفی محصول و خدمت یا بحث درباره آن، شرایط مشتری را به طور کامل بشناسید. در ۲۰ درصد دیگر مدل جدید بر اساس آنچه مشتری گفته است، محصول یا خدمت خود را معرفی می‌کنید و به او نشان می‌دهید که محصول یا خدمتتان چگونه می‌تواند نیازهایی که به وضوح در این گفتگو و تا این لحظه مشخص شده را تامین کند.
۱۰ درصد آخر مدل جدید فروش، درخواست از مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید است؛ تاکید اینکه پیشنهاد ما همان نیاز و خواسته مشتری است و ترغیب مشتری برای خرید در اولین فرصت. هرچه زمان بیشتری را صرف اعتمادسازی کنید، ارائه فروش راحت‌تر و موثرتری دارید و در نهایت می‌توانید فروش کنید.

فروش رابطه ای

این مدل جدید بر پایه مفهومی است که آن را »فروش رابطه‌ای« می‌نامیم.امروزه کلید موفقیت در فروش ایجاد روابط تجاری حرفه‌ای و باکیفیت بامشتریان است. این مدل نیازمند موارد زیر است: ایجاد اعتماد و اعتبار فراوان،تعیین دقیق نیازها، نشان دادن این موضوع که محصول یا خدمت شما نیازهای خریدار را تامین می‌کند و سپس تشویق خریدار به اقدام و نهایی کردن معامله.

در این پست از لایف تارگتس، درباره فروش رابطه‌ای صحبت کرده و مدام از دو مفهوم زیر سخن می‌گوییم:
۱. اهمیت ایجاد روابط معتبر
۲٫ اهمیت ممتاز شدن در اصول اولیه
نقطه شروع تبدیل شدن به بهترین فرد در حوزه کاری و قرار گرفتن در۲۰  درصد یا حتی ۱۰ درصد برتر افراد کسب‌وکار، تعیین مهارت‌‌های کلیدی الزام برای ارتقای فروش و سپس تعیین کارهای الزم برای کسب برتری در هر یک از آن حوزه‌ها است.

تمرینهای عملی
۱. در هر یک از هفت حوزه کلیدی، امتیازی از ۱ تا ۱۰ به خود بدهید و ضعیف‌ترین و قوی‌ترین حوزه خود را مشخص کنید.
۲٫ یک حوزه کلیدی که در آن ضعیف هستید را انتخاب کرده و هر روز برای بهتر شدن در آن تلاش کنید.

درباره ی admin

همچنین ببینید

بازاریابی محتوا را به درستی اجرا کنید

یک روش انجام بازاریابی در اینترنت ، بازاریابی محتوا است که در آن اطلاعات مفید …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *